瞬間判断の技術です。
相手の拒否反応を“切り返し”で転換する技術。訪問の現場では、相手が最初に拒否するのは“当然”です。困っていない、必要性を感じていない、時間を奪われたくない——これは正常な防衛反応で、営業の質とは関係ありません。
重要なのは、拒否そのものではなく、拒否の“根拠”がまだ言語化されていないという点です。
私は訪問の中で、こんなやり取りをよくしていました。(BtoB)
・「不要な理由を教えてください」
・「何も困ってないわけですね」
・「こういうサービスがあったら便利と思いませんか」
・「カタログの説明を聞いてみてください、断ってもいいです」
・「他社のセールスを断る英雄になりますよ」
・「3分だけ聞いてください。そんなに時間がないのですか(ｴﾍﾍｯ）」
書き出してみると、思わず笑ってしまいました。
しかし、これらはすべて“拒否 → 中立 → 興味 → 許可 → 聞く”という心理の階段をつくるための切り返しです。拒否は「不要」ではなく、まだ必要性が立ち上がっていないだけの初期設定です。
訪問は、分析ではなく“瞬間判断の技術”です。相手の反応を見ながら、言葉の強弱や順番を変え、心理の流れをつくっていきます。この暗黙知を構造化していくと、営業は再現可能な技術になります。
営業の暗黙知は、言語化するとコミカルかなと思います。
製造業の暗黙知も同様にコミカルかも。
